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韓建國，北京弗布克管理咨詢有限公司培訓師，長期從事企業管理課程培訓，編著有《采購管理工具大全》《安全管理文書與方案精細化設計》等。

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• 作者： 韓建國
• 出版社：人民郵電出版社
• 出版日期：2014/03/01
• 語言：簡體中文

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內容來自YAHOO新聞

保險達人－侯文成：創新通路成軍

工商時報【陳欣文】

繼建立及強化業務員、電話行銷、銀行保險及保經代等通路之後，AIA友邦人壽今年起正式成立「首席精英發展團隊」的全新業務發展模式，結合電話行銷以及傳統業務通路的優勢，針對有心發展保險事業卻擔心初期無法有效開發客戶和養成紀律的業務人員，提供內勤員工的保障福利和專業訓練，最後再讓他回歸業務員通路，擔任可獨立作業或帶領組織的高品質、高產能業務主管。

助外勤業務突破瓶頸

AIA友邦人壽總經理侯文成表示，許多從事保險銷售業的外勤人員之所以無法長久發展或獨立成軍拓展組織，其關鍵原因多在於前一、兩年的「瓶頸」，包括無法繼續有效開發客戶、無法養成定期定量拜訪客戶的紀律，而這些卻是電話行銷通路的最大優勢。基於友邦人壽近年來在電話行銷和業務員通路上的經驗及資源豐富，配合AIA集團持續拓展台灣業務動能的計劃，因此整合兩大通路優勢成立「首席精英發展團隊」的全新業務發展模式。

不同於傳統的外勤業務員，「首席精英發展團隊」有和電話行銷專員一樣的內勤福利，享有保障底薪、勞健保、年特休假等內勤員工福利，並由公司提供客戶名單進行銷售，保單成交後可領取佣金，公司並提供紮實的商品及銷售技巧等一系列的教育訓練，傾注公司各項資源，讓他們無後顧之憂地全新接受公司的培訓與指導，養成良好的業務作業習慣、提升銷售及客戶開發技巧，並發展業務管理能力，待成長茁壯，再回歸到外勤業務部隊，成為可獨立作業或帶領組織的高品質、高產能業務主管。

結合電銷與通路優勢

侯文成表示，這個創新業務發展模式簡單來說就是結合友邦電銷和業務通路優勢，來輔導自有業務部隊的發展。因為保險行銷通常只要克服初期的客源和紀律問題，就能永續發展，「首席菁英發展團隊」就是透過公司提供客戶名單以及固定出勤受訓的流程讓紀律變成習慣，朝成為專業資深的業務主管發展，兩年後即可順利轉入業務通路，帶領自己的業務團隊開創自己的事業。

侯文成認為，過去保險業務體系過於強調師徒制，業務員選對主管成了在這行業成功與否的關鍵，如今友邦將這傳統制度化，讓有心想發展業務的人都有機會創造自己的業績或團隊。

有機會創造自己團隊

友邦「首席精英發展團隊」去年4月開始測試發展至今年4月正式成立，已經陸續招募20位業務菁英，每月平均產能都在至少5∼6件左右，逐步顯現有效利用客戶資源的效益，有些人也已經開始招募新人拓展組織，發展自己的業務部隊。

「首席精英發展團隊」的發展分為三個職級：業務代表、業務經理、地區經理，依不同職級針對行銷能力、組織發展、經營管理與訓練輔導四大方向進行培訓。友邦人壽每月會提供客戶名單，針對不同客戶特質，協助開拓業務，在初始階段不用擔心客源。

友邦人壽表示，只要個性具積極、熱心之業務人員的特質，有業界相關業務經驗，包含曾服務於保險業務、電話行銷，或者無相關業務經驗，但對保險業有興趣、願意學習者，都適合從這通路培養自己的專業和紀律，進而創造自己的保險事業。

新聞來源https://tw.news.yahoo.com/保險達人-侯文成-創新通路成軍-215005133--finance.html

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